2021年初，招商銀行行長田惠宇提出，做大做強財富管理、打造大財富管理價值循環(huán)鏈。

4月26日，《21世紀經(jīng)濟報道》記者獨家獲悉，招行管理層相關(guān)人士在該行2021年第一季度業(yè)績交流會上進一步闡述了該行的零售銀行發(fā)展目標：招行未來零售客群預(yù)計每年可實現(xiàn)約1500萬新戶，未來五年零售AUM的復(fù)合增速保持兩位數(shù)的增長。

此外，招行提出，該行在大財富管理收入設(shè)了比較積極的增長目標。既包括財富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)組織和資產(chǎn)托管這四個板塊加總在一起，也包括招銀理財、招商基金，招銀國際整體在一起的集團口徑的大財富管理收入，招行希望在目前看到的占比基礎(chǔ)上還有大幅度的提升，盡量能夠達到國際領(lǐng)先銀行的基本水平。

招銀理財相關(guān)人士表示，截至3月末理財管理規(guī)模2.64萬億元，和第一名工行的差距進一步縮小?！拔覀円灿^察到在部分時點上，理財規(guī)模已經(jīng)超過了其他所有銀行?！?/p>

不過，從一季度，絕大部分銀行的凈息差同比都在下降。究其原因，一是央行去年連續(xù)四次下調(diào)LPR利率，到今年一季度存在甩尾的影響。二是個人住房按揭貸款等跨年后會重定價，導(dǎo)致以貸款為主體的資產(chǎn)收益率的下行。招行管理層表示，仍然維持全年凈息差下行壓力較大的判斷。預(yù)計隨后幾個季度貸款利率將比一季度的利率水平會有所回升，但是從全年看不會有太高的提升，全年的貸款利率保持相對穩(wěn)定。

4月26日，招行A股收報52.07元，當日下跌2.31%，4月以來微漲1.90%。招行總市值1.31萬億元，僅次于工行總市值1.81萬億元、建行總市值1.36萬億元，居上市銀行第三位。2021年一季度，招行實現(xiàn)歸屬于本行股東的凈利潤320.15億元，同比增長15.18%；實現(xiàn)營業(yè)收入847.51億元，同比增長10.64%。

每年實現(xiàn)1500萬新戶獲取路徑

在招行2021年第一季度業(yè)績交流會上，招行管理層表示，目前，招行零售網(wǎng)點的布局主要集中在一、二線城市及“珠三角”、“長三角”、“京津冀”等國家重點城市集群，隨著城鎮(zhèn)化率不斷提升，未來零售客群仍有較大發(fā)展空間，預(yù)計招行每年可實現(xiàn)約1500萬新戶獲取。

“在保證底層大眾客群增長的同時，更重要的是怎樣將這些客戶轉(zhuǎn)化為理財客戶，這也是目前大財富管理策略下最主要的任務(wù)?！闭行邢嚓P(guān)人士表示，我國在“十四五”規(guī)劃時期的常住人口城鎮(zhèn)化率的目標為65%，比目前水平高出近5個百分點。招行將抓住中國經(jīng)濟及居民財富管理發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期，以客戶體驗為中心，通過持續(xù)提升多渠道獲客能力，提升客戶支付結(jié)算主賬戶、財富管理主賬戶占比，在大財富管理策略下實現(xiàn)理財客戶數(shù)倍增。

招行相關(guān)人士表示，該行零售客群每年增長約10%，其中金葵花、私行客戶每年有百分之十幾到二十的增速。目前，招行零售客戶數(shù)1.61億戶，在這樣的基數(shù)上每年有10%的增長，總體來說還是比較滿意的。

“每年1500萬的新戶增量，已經(jīng)是比較好的增量，最重要的是從增量上怎么實現(xiàn)向上更好地輸送?！闭行邢嚓P(guān)人士表示，高度重視基礎(chǔ)客群質(zhì)量，繼續(xù)加大力度獲取高質(zhì)量客戶：一是持續(xù)迭代優(yōu)化薪福通平臺產(chǎn)品，緊抓畢業(yè)、入職等關(guān)鍵時點，瞄準優(yōu)質(zhì)潛力代發(fā)客群，夯實價值客戶來源；二是從情感和權(quán)益兩個角度出發(fā)，融合年輕客群偏好的IP及周邊權(quán)益，定制差異化賬戶產(chǎn)品，如萌氣卡、Bilibili聯(lián)名卡等，吸引潛力價值客戶，同時強化數(shù)字化智慧運營中臺建設(shè)，提升流量轉(zhuǎn)化效率，提高獲客效能；三是深挖潛力渠道，開拓網(wǎng)周社群，提升網(wǎng)點獲客效能。目前網(wǎng)點到客量越來越少，需要不斷開發(fā)周邊環(huán)境，提升網(wǎng)點獲客效能。所以，每年1500萬增量客戶中，最核心的是要提升客戶質(zhì)量，這樣才能夠更好、更迅速地向上輸送。

一季度AUM增量接近2019全年

招行相關(guān)人士表示，2021年一季度，招行AUM的增量和增幅接近2019年的全年水平。截至2021年3月末，招行AUM余額9.59萬億元，增量6528.61億元，較上年末增長7.30%；2019年全年，招行AUM年增量6918.50億元，增幅10.17%。

分析背后的行業(yè)原因，一是，從宏觀環(huán)境看，整個市場上的資金體量和2019年有所不同，2020年開始M2增速上行，為AUM快速增長奠定了基礎(chǔ)，2021年貨幣政策沒有發(fā)生急轉(zhuǎn)彎，預(yù)計招行AUM仍會維持“前高后穩(wěn)”的態(tài)勢。二是2021年正值“十四五”開局之年，我國中高收入群體持續(xù)擴大帶來財富管理需求的爆發(fā)，與此同時，居民家庭的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)也面臨很大的轉(zhuǎn)變，不動產(chǎn)配置需求增速將趨勢性放緩、越來越往下走，而金融資產(chǎn)的配置需求有望加速，有望逐漸變?yōu)橐詸?quán)益類資產(chǎn)配置為主，這個結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)換將給AUM帶來較大的增量需求。

從招行自身來看，一是，去年和今年M2較大增加，市場結(jié)構(gòu)顯著變化，進一步推升零售客戶和AUM增長。在這個市場變化中，誰能盡快地給客戶做好資產(chǎn)配置，誰就擁有了最重要的競爭力。去年以來，不管是財富客戶AUM還是私人銀行客戶AUM，銀行業(yè)的分化比較明顯，不會出現(xiàn)以前行業(yè)普漲普跌的局面，去年是有銀行在往上漲，有的銀行實際在下降，因此抓住機會是非常重要的。

二是，招行會在原有客戶資產(chǎn)分層經(jīng)營的基礎(chǔ)上，結(jié)合對客戶金融屬性洞察，疊加對客戶在招商銀行APP中的內(nèi)容偏好、活動偏好等非金融屬性方面的洞察，為不同的分層分類客戶提供全產(chǎn)品、全周期的金融及非金融服務(wù)，讓客戶對招行產(chǎn)生超越金融服務(wù)本身的認同感。

三是，隨著金融科技方面投入的加大，綜合運用手機銀行、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心、企業(yè)微信、客戶經(jīng)理等各個服務(wù)渠道，圍繞客戶財富管理服務(wù)體驗的全生命周期，從售前、售中、售后三個維度，以傳統(tǒng)的線下服務(wù)體驗為基石，融合“內(nèi)容、投教、陪伴”三位一體的線上財富陪伴，提升客戶財富管理服務(wù)體驗。以上因素中最重要的是客戶體驗提升，這是在去年以及今年能抓住這波機會最重要的一點。

把MAU變成AUM是重中之重

“今年我們最重要的任務(wù)是如何將流量導(dǎo)入大財富平臺，如何利用金融科技的能力把MAU變成AUM，這是我們今年工作的重中之重?！?/strong>招行相關(guān)人士在業(yè)績會上表示。

MAU轉(zhuǎn)化為AUM最重要的路徑還是通過理財產(chǎn)品，比如朝朝寶三個月內(nèi)吸引了幾百萬客戶。招行正在打造一個開放的生態(tài)平臺，讓資管機構(gòu)在招行平臺共同經(jīng)營客戶。這些現(xiàn)在剛剛上線，沒有具體的數(shù)據(jù)，但招行對此有非常高的期望。目前，招行主要靠理財場景來打造線上、線下的數(shù)字化。家族信托去年最后幾個月通過線上“云信托”占比達90%。陽光私募線上化也是從MAU轉(zhuǎn)化為AUM的方法，越是高端的客群的轉(zhuǎn)化率會越高。

從今年一季度看，招行集團口徑的凈手續(xù)費及傭金收入保持強勁增長，同比增幅達到23.30%。從增量結(jié)構(gòu)來看，以財富管理為核心的收入增長勢頭非常強勁，呈現(xiàn)了多點開花的態(tài)勢。從幾個重點品種來看，代理基金的收入同比增幅超過60%，代理保險的收入同比增幅達到40%，代理信托的收入同比增幅也超過了30%。理財收入同比有些下降，主要是由于資管轉(zhuǎn)型導(dǎo)致，理財?shù)匿N售費和投資管理費同比還是實現(xiàn)了一定的增長。

此外，招行財富管理手續(xù)費收入基本是私鉆客戶（注：私人銀行客戶和鉆石卡客戶）和“雙金”客戶（注：金卡客戶和金葵花客戶）貢獻的，占比大概是各50%。

招行相關(guān)人士表示，未來五年招商銀行零售AUM的復(fù)合增速都要保持兩位數(shù)的增長。該行在大財富管理收入設(shè)了比較積極的增長目標。既包括財富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)組織和資產(chǎn)托管這四個板塊加總在一起，也包括招銀理財、招商基金，招銀國際整體在一起的集團口徑的大財富管理收入，招行希望在目前看到的占比基礎(chǔ)上還有大幅度的提升，盡量能夠達到國際領(lǐng)先銀行的基本水平。

招銀理財：部分時點理財規(guī)模已超過其他所有銀行

在招行業(yè)績會上，招銀理財相關(guān)人士表示，今年一季度招銀理財規(guī)模增長比較平穩(wěn)。截至3月末，招銀理財管理規(guī)模2.64萬億元，較去年末增長近2000億元，增幅接近8%，同業(yè)排名第二，和第一名工行的差距進一步縮小?！?span style="color: rgb(192, 0, 0);">我們也觀察到在部分時點上，理財規(guī)模已經(jīng)超過了其他所有銀行。總體而言，一季度在總行大零售的指揮下理財規(guī)模增長較好。”

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方面，招銀理財截至3月末合規(guī)新產(chǎn)品余額為1.93萬億元，較年初增長16%，占理財產(chǎn)品總規(guī)模的73%。新產(chǎn)品期限不斷拉長，期限一年以上的新產(chǎn)品余額有5000多億元，較年初增長1200億元，比整個新產(chǎn)品增速高12個百分點。在養(yǎng)老金產(chǎn)品方面，一季度開始探索推出2035年到期的采用真實下滑曲線的產(chǎn)品。

招銀理財相關(guān)人士表示，4月份規(guī)模繼續(xù)增長，已有2.8萬億元，整體上趨勢比較好。一季度招銀理財收入約10億元，同比增長10%左右。

今年3月，招行公告稱，招銀理財擬引入外部戰(zhàn)略投資者摩根資管現(xiàn)金增資。摩根資管出資約26.67億元，本次增資完成后，招行對招銀理財?shù)某止杀壤秊?0%，仍然擁有對招銀理財?shù)目刂茩?quán)，摩根資管對招銀理財?shù)某止杀壤秊?0%。

一季度放緩按揭、信用卡貸款投放

招行相關(guān)人士表示，一季度，招行對公貸款增加約1300億元，零售貸款增加約1100億。小微貸款和消費貸款增速相對偏快，主要有三個方面的因素。

一是銀行有早投放、早受益的做法。貸款增長的過程中，零售中的信用卡貸款和住房按揭貸款增長相對偏慢。招行對信用卡貸款的風控在收緊，資產(chǎn)增長也在適當加以控制，導(dǎo)致信用卡貸款增長偏慢。個人住房按揭貸款放慢，主要是房地產(chǎn)貸款集中度管控政策出臺后，招行適當放緩了住房按揭貸款的增速。在這兩類貸款放緩的情況下，招行認為有必要適當加快小微貸款和消費貸款的零售增速。

二是外部需求也在發(fā)生變化。隨著經(jīng)濟的恢復(fù)、疫情防控形勢逐漸趨于正常，小微客戶也在逐漸恢復(fù)生產(chǎn)，它們的需求也在逐漸轉(zhuǎn)旺。對于個人消費而言，在疫情得到控制之后，居民消費也確實在恢復(fù)，這兩個因素確實在一定程度上推動了小微貸款和消費貸款的增長。

三是去年年底做了一些項目儲備。去年底，招行在完成全年投放計劃的同時，也做了一些儲備，這些儲備很多在今年發(fā)放，實際上有些需求是去年的，這也是增長較快的原因。

這三個因素使得今年一季度小微貸款和個人經(jīng)營貸款增長相對較快?？傮w來看，速度和全年相比還是正常的，這兩類貸款的增長還是在計劃安排之內(nèi)。

招行全年貸款增長目標不會發(fā)生變化，會繼續(xù)保持全年貸款總體11%左右的增速。各項貸款中，會適當加大對零售貸款的傾斜力度，總體來看保持對公和零售均衡的增長。從節(jié)奏上來看，無論是對公還是零售貸款，預(yù)計后面幾個季度增長都會有所放緩，因為一季度作為早投放、早收益的窗口期，一季度的投放量相對偏大，后面會逐步恢復(fù)正常，使得全年總體的貸款增速符合預(yù)定的安排。

今年信用卡不良生成仍較高

招行相關(guān)人士表示，雖然招行一季度信用卡不良生成較去年同期略微有所增加，但從1月份到3月份信用卡的監(jiān)測來看，和去年同期相比，信用卡不良生成已經(jīng)從高位有所回落。

“與往年相比，今年信用卡不良生成預(yù)計會處在相對比較高的水平，但和去年的高峰期相比會有所回落。”招行相關(guān)人士在業(yè)績會上表示，從去年信用卡不良生成情況來看，去年二季度和三季度是高點。后續(xù)對信用卡資產(chǎn)質(zhì)量的整體判斷還要取決于以下兩個因素：一是密切觀察個人、居民端收入的變化情況；二是密切關(guān)注國內(nèi)就業(yè)形勢的變化。

對于信用卡資產(chǎn)質(zhì)量管控，其表示，一是選擇優(yōu)質(zhì)客戶是管理好信用卡風險的基礎(chǔ)。在客戶端，進一步加大對優(yōu)質(zhì)客群的獲取。在渠道端，在獲客上進一步加強與分行網(wǎng)點渠道獲客的進一步融合，從過往數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)點獲客整體的客戶質(zhì)量相對而言是比較高的。加強對客戶的風險識別，特別是對高杠桿客戶的防范。

二是在資產(chǎn)端，招行希望信用卡資產(chǎn)端收益和風險保持合理平衡，爭取用2-3年的時間形成比較穩(wěn)健的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，能夠進一步穿越周期。所以在信用卡資產(chǎn)端會適當提升交易類資產(chǎn)占比，適當壓降高風險現(xiàn)金類資產(chǎn)占比。三是在滿足監(jiān)管合規(guī)要求下，加強對信用卡逾期客戶的清收和重組力度，比較高效地處置不良資產(chǎn)。四是進一步借助金融科技加強對信用卡不良預(yù)警客戶的管理，及時調(diào)整客戶限額和相應(yīng)的交易管控策略。

此外，一季度，招行對公的不良生成額率較去年同期略有增加，其原因主要是：從外部環(huán)境來看，一季度隨著國內(nèi)貨幣政策回歸常態(tài)，特別是外部政策的變化、經(jīng)濟環(huán)境的變化，個別杠桿率較高、現(xiàn)金流面臨一定壓力的對公客戶的風險有所暴露，主要集中在受經(jīng)濟環(huán)境和政策影響比較大的制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)和采礦業(yè)。該行表示，全年來看，預(yù)計整體的對公資產(chǎn)質(zhì)量會面臨一定的壓力，但仍會保持穩(wěn)定。

凈息差仍面臨較大下行壓力

受降息、貸款重定價等因素影響，銀行業(yè)息差仍面臨下降壓力。

“從一季度所了解到的同業(yè)初步數(shù)據(jù)來看，絕大部分銀行的凈息差同比都在下降，目前交換到的數(shù)據(jù)中，我們下降的幅度還是最少的之一。”4月26日，招行管理層相關(guān)人士在該行2021年第一季度業(yè)績交流會上說。

招行相關(guān)人士表示，從招行看，按照集團口徑的凈息差是2.52%，實際上同比下降了4個BP，按照本公司口徑的凈息差是2.58%，同比下降3個BP。凈息差下降主要的因素，一是甩尾因素影響。央行去年連續(xù)四次下調(diào)LPR利率，到今年一季度存在甩尾的影響。今年貸款執(zhí)行的利率即使穩(wěn)定在去年四季度的利率水平，但和去年一季度高點的利率水平相比也會出現(xiàn)下降；二是重定價。個人住房按揭貸款等跨年后會重定價，執(zhí)行新的基準利率。這些因素都會導(dǎo)致以貸款為主體的資產(chǎn)收益率的下行，這是凈息差同比下行的主要原因。

展望全年，招行仍然維持全年凈息差下行壓力較大的判斷。關(guān)于貸款利率是否回升，預(yù)計隨后幾個季度貸款利率將比一季度的利率水平會有所回升，但是從全年看不會有太高的提升，全年的貸款利率保持相對穩(wěn)定。除了貸款利率之外，市場利率基本保持現(xiàn)在的水平并有所波動，也不會有太大的變化。因為有持續(xù)的重定價因素、去年甩尾的影響以及來自外部各種因素的影響，監(jiān)管部門對于降低企業(yè)融資成本的期望和政策力度仍然存在。