21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道見(jiàn)習(xí)記者易妍君廣州報(bào)道

2022年，A股賺錢(qián)效應(yīng)較弱，滬深兩市股基成交額同比下降10.29%至247.87萬(wàn)億元。

疊加同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)普遍呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。

截至4月4日，在已發(fā)布2022年年度報(bào)告的上市券商中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下滑幅度最小的為中信建投證券，其該項(xiàng)收入較2021年下滑了5.71%；目前該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入下滑幅度最大的券商為光大證券，同比下滑24.88%。

不過(guò)，部分券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品規(guī)模、基金投顧客戶數(shù)量等分項(xiàng)數(shù)據(jù)在2022年實(shí)現(xiàn)了一定增長(zhǎng)。這些數(shù)據(jù)也被看作是觀察券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型進(jìn)展的重要參考。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意到，2022年，頭部券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量、代銷(xiāo)金融產(chǎn)品規(guī)模均呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。不過(guò)，現(xiàn)階段，不少券商的代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)面臨著“增量不增收”的境況。

在華安證券看來(lái)，零售客戶日臻成熟且需求升級(jí)，財(cái)富管理正式從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”與“渠道驅(qū)動(dòng)”邁向“投顧引領(lǐng)”與“客戶體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”時(shí)代。從中長(zhǎng)期看，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型和以此為突破口的全業(yè)務(wù)鏈協(xié)同發(fā)展，仍是券商業(yè)務(wù)的核心突破口和增長(zhǎng)點(diǎn)。

頭部代銷(xiāo)“增量不增收”

目前，各家券商對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的披露口徑并不統(tǒng)一。若僅以代銷(xiāo)金融產(chǎn)品、基金代銷(xiāo)等業(yè)務(wù)為參考，2022年，頭部券商的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)較為明顯。

根據(jù)最新年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，2022年中金公司實(shí)現(xiàn)代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入12.1億，同比小幅增長(zhǎng)7%，占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入比重同比提高4個(gè)百分點(diǎn)至23%。同時(shí)，中金公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品保有量同比增長(zhǎng)超10%至3400億元，財(cái)富管理客戶數(shù)同比增長(zhǎng)28.3%，買(mǎi)方投顧產(chǎn)品保有規(guī)模近800億元。

中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)在于非貨幣市場(chǎng)公募基金的保有規(guī)模，以及基金投顧業(yè)務(wù)客戶的增長(zhǎng)。

具體來(lái)看，截至2022年末，中信證券面向高凈值客戶配置的各類(lèi)私募產(chǎn)品保有規(guī)模約人民幣1800億元；代銷(xiāo)非貨幣市場(chǎng)公募基金的保有規(guī)模（1733億元）在券商中排名第一，較2021年末增長(zhǎng)了23.08%。該公司公募基金投顧業(yè)務(wù)累計(jì)簽約客戶近14萬(wàn)戶、累計(jì)簽約資產(chǎn)超百億元。

國(guó)泰君安證券的基金投顧業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了較快增長(zhǎng)。截至2022年末，該公司“君享投”投顧業(yè)務(wù)客戶資產(chǎn)保有規(guī)模57.22億元、較上年末增長(zhǎng)88.6%，其中，公募基金投顧簽約客戶資產(chǎn)保有規(guī)模18.00億元、較上年末增長(zhǎng)229.7%。

同時(shí)，2022年，國(guó)泰君安代銷(xiāo)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售額為7357億元，同比增長(zhǎng)7.6%，金融產(chǎn)品月均保有量2138億元，同比增長(zhǎng)16.4%。

不過(guò)，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意到，現(xiàn)階段，不少券商的代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)面臨著“增量不增收”的境況。

例如，2022年，中信證券代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入（合并口徑）同比下滑36.60%，在公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中的占比為12.36%；國(guó)泰君安代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入（合并口徑）同比下滑17.93%，在其證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中的占比為9.15%。

年報(bào)里并未公布相關(guān)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的具體費(fèi)用數(shù)據(jù)。“增量不增收”或與代銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)，部分新增規(guī)模可能來(lái)自代銷(xiāo)費(fèi)用較低的產(chǎn)品。

一位市場(chǎng)人士表示，代銷(xiāo)金融產(chǎn)品的收入具有波動(dòng)性，拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于以客戶為中心，持續(xù)擴(kuò)大客群基礎(chǔ)、完善綜合服務(wù)能力，繼而增強(qiáng)客戶粘性、變現(xiàn)能力。

中小券商“弱市承壓”

在2022年市場(chǎng)行情走弱的背景下，也有一部分券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊。

浙商證券最新披露的年報(bào)顯示，財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面，2022年，公司全年新增各類(lèi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)量344億元，同比下降32.02%；期末金融產(chǎn)品保有量達(dá)到412億元，同比下降7.42%。

“2022年受市場(chǎng)行情影響，金融產(chǎn)品銷(xiāo)售難度加大，產(chǎn)品銷(xiāo)量較去年同期有所下降……公司及時(shí)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)思路，從產(chǎn)品銷(xiāo)售模式向資產(chǎn)配置模式轉(zhuǎn)型，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)、先穩(wěn)后進(jìn)，打好權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品、固收類(lèi)產(chǎn)品組合拳?！闭闵套C券解釋。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年，該公司代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入為3.03億元，同比下滑36.56%，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中的占比為15.49%。

記者注意到，浙商證券在2022年年報(bào)中介紹：公司財(cái)富管理事業(yè)部架構(gòu)調(diào)整后，步入專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)范化發(fā)展，財(cái)富管理正式從2.0產(chǎn)品為中心的時(shí)代穩(wěn)步向以客戶需求為中心、注重產(chǎn)品組合配置的3.0 時(shí)代邁進(jìn)。而這番話術(shù)，也曾出現(xiàn)在浙商證券2019年年度報(bào)告中。

至于“向3.0時(shí)代邁進(jìn)”的具體進(jìn)展，該公司并未在2022年年報(bào)中提及。

另外一個(gè)現(xiàn)象是，部分轉(zhuǎn)型較晚的上市券商，還未在年報(bào)中單列“財(cái)富管理”分項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明，而是直接將這塊業(yè)務(wù)并入“證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”一同分析。因此，暫時(shí)較難判斷這類(lèi)券商在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方面的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

華安證券在2022年報(bào)中分析證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)談到，2022年國(guó)內(nèi)需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力疊加，A股各大指數(shù)普跌，滬深兩市全年成交額較上年同期下降超10%。在此背景下，公司不斷發(fā)力財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，客戶分類(lèi)分級(jí)體系設(shè)計(jì)完成，基金投顧“鑫易投”上線展業(yè)。

華安證券還公布了以下數(shù)據(jù)：分支機(jī)構(gòu)財(cái)富管理中心及理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)超9成，注冊(cè)投資顧問(wèn)人數(shù)超600人，同比增長(zhǎng)24.90%；金融產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模同比增長(zhǎng)22.97%，代理銷(xiāo)售金融產(chǎn)品凈收入較上年排名上升6位（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)）；投資顧問(wèn)類(lèi)業(yè)務(wù)簽約客戶數(shù)超2萬(wàn)人，較上年同期上漲38.77%。

不過(guò)，年報(bào)數(shù)據(jù)也顯示，2022年，華安證券代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入為2803.07萬(wàn)元，較2021年的3502.23萬(wàn)元下滑了19.96%。

買(mǎi)方投顧或成勝負(fù)手

有分析人士指出，當(dāng)前證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)之一為缺乏基于主動(dòng)管理能力的品牌與標(biāo)簽。

“現(xiàn)階段證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)聚焦于代銷(xiāo)模式。受益于渠道能力帶來(lái)的高額管理費(fèi)分成，證券行業(yè)在投顧能力構(gòu)建層面相對(duì)缺乏緊迫感，一些頭部證券公司的基金投顧規(guī)模停滯在100 億—200億元的規(guī)模，未能有效擴(kuò)容。資管層面，相較于頭部公募基金公司，多數(shù)證券公司在資產(chǎn)管理領(lǐng)域尚未形成基于主動(dòng)管理能力的標(biāo)志性品牌。”該人士談到。

從券商年報(bào)披露的發(fā)展計(jì)劃來(lái)看，頭部券商更加看重投顧業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)、科技賦能的模式。

展望2023年，中金公司表示，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將繼續(xù)圍繞服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略追求高質(zhì)量發(fā)展，堅(jiān)持做“長(zhǎng)期而正確的事”，與客戶一起成就更大的人生價(jià)值與社會(huì)價(jià)值。

該公司從多個(gè)層面提出了發(fā)展方向：例如，產(chǎn)品與解決方案層面，將“深耕”產(chǎn)品業(yè)務(wù)，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型，著重“顧”能力的提升；整合產(chǎn)品投研資源，助力伙伴機(jī)構(gòu)買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型，搭建買(mǎi)方投顧生態(tài)圈；投顧團(tuán)隊(duì)層面，加強(qiáng)對(duì)投顧的精細(xì)化管理與賦能，建設(shè)高質(zhì)量人才隊(duì)伍 ；客戶體驗(yàn)層面，擴(kuò)大客群規(guī)模，提高獲客質(zhì)量，通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)提升客戶的轉(zhuǎn)化與留存。

“圍繞零售客戶服務(wù)，堅(jiān)定向‘投顧驅(qū)動(dòng)、科技賦能’的財(cái)富管理2.0模式轉(zhuǎn)型，加快完善落實(shí)“三力”機(jī)制建設(shè)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售和投顧業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力?！眹?guó)泰君安證券在談到公司2023年擬開(kāi)展的新業(yè)務(wù)時(shí)指出，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將加強(qiáng)總部能力建設(shè)，著力提升金融科技、投資研究等能力，強(qiáng)化客戶開(kāi)拓和資產(chǎn)引入，提升分支機(jī)構(gòu)承載力，深化客群經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化綜合服務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)制。

招商證券則表示，未來(lái)將堅(jiān)持“線上+線下”的雙輪營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)化“零售+機(jī)構(gòu)”的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)整合，全力擴(kuò)大客戶規(guī)模、提高客戶質(zhì)量。大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，提高理財(cái)產(chǎn)品保有量及代銷(xiāo)收入。

對(duì)比之下，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型效果尚不突出的券商則開(kāi)始考慮特色化發(fā)展之路。

浙商證券則談到，2023 年，公司將繼續(xù)順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，以客戶為中心，聚焦?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)體系的轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)遵循穩(wěn)中求進(jìn)、先穩(wěn)后進(jìn)的財(cái)富管理新理念，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，加快財(cái)富管理轉(zhuǎn)型步伐，堅(jiān)定走好最具浙商特色的財(cái)富管理之路。